13 физиологических триггеров для удвоения ваших продаж

Привет, друзья! Задумывались ли вы раньше, что один из важных ключей к успеху Вашего бизнеса — это понимание не только мотивации Вашего клиента, но и его физиологии. Все люди имеют  определенный набор ментальных триггеров, которые приводят к вполне определенным действиям, в том числе, и к покупке.


Чтобы понять, как вам найти, понять и повлиять на будущего клиента, вам нужно выявить что это за триггеры и как их стратегически внедрить в ваш Маркетинг!
Почему? Потому, что наши мысли помогают нам принять решение что-либо купить.
Итак, если вы будете знакомы с тем, как  покупатель принимает решение, вы получите  довольно мощный инструмент влияния на свою целевую аудиторию.
Поделимся с Вами 13-ю физиологическими триггерами для удвоения ваших продаж.
Приступим!

1. Мотивация принять решение

Так исторически сложилось, что человеческое поведение тесно связано с тем, чтобы избегать боли и получать удовольствие. Даже если вы предпринимаете некое действие, которое является для вас болезненным, вы его все равно совершаете потому, что ассоциируете это действие с удовольствием. Это можно сравнить с тем, как марафонцы бегут свои 27 миль с рвением, потому что они ассоциируют удовольствие со своим приходом к финишу.
Это базовый триггер. Такой пример подчеркивает мотивацию для каждого действия, которое вы выполняете в течение дня. Чтобы использовать этот триггер в своем маркетинге, Вам сначала нужно понять, с чем ассоциируют боль и удовольствие ваши клиенты. Ведь не каждый будет ассоциировать удовольствие с прохождением изнурительного марафона или покорения Эвереста.
Как применить на практике?
Это важный момент для любого  послания к вашей аудитории:  чтобы на кого-то повлиять, вам нужно знать, под чьим влиянием она находилась в последнее время.  Когда вы  поймете, чего хочет вашего аудитория, используйте технику  от  А до Б, чтобы  повлиять на этот триггер в вашем маркетинге.

2. Техника от А до Б

Ваши клиенты  хотят  попасть из точки А ( где они сейчас находятся) в точку В
(где они хотят быть).  Целью вашего маркетингового сообщения должно быть обучение ваших потенциальных клиентов тому, как максимально приблизиться  к точке Б, до того, как вы предложите купить.

Как применить на практике?
Чем ближе клиенты к точке Б, тем больше вероятности, что клиент у вас купит, чтобы совершить последние  шаги к достижению своей мечты и конечного результата. В этом случае клиенты начнут ассоциировать  ваш бизнес или услуги с удовольствием от получения положительного результата вследствие своих действий.

3. Новизна

Все люди испытывают особенные  ощущения  к  новому. Знаете ли вы, что на физиологическом уровне доказано, что новые, незнакомые ранее ощущения, увеличивают выпуск допанмина в мозг. Новизна заставляет наши мозги чувствовать, что есть возможность получить вознаграждение, и  оно ждет нас не за горами.
Именно эта сторона удовольствия и побуждает нас искать его.
Как вы думаете, почему компания Apple выпускает новый iPhone и iPad практически каждые несколько месяцев?
Вы знаете, что отличия старой и новой моделей несущественные? Но все-таки тысячи людей стоят часами в очередях, чтобы получить последнюю модель первыми. Это не случайно.
Как применить на практике?
Если Вы  хотите, чтобы потенциальные клиенты покупали ваши товары или услуги, создавайте новые или внесите   изменения в существующие, обновите их.
Кстати, тут  можно построить  мост с еще  одним триггером — страхом.
Новизна,  может нести и негативные последствия, если вы сами новичок в  своей нише. В таком случае на помощь придут следующие триггеры, такие как  социальное подтверждение. Они упростят путь к лояльности вашей аудитории и пробудят интерес к вашим  услугам/товарам.

4. Объяснить, почему

Готовы ли Вы пожертвовать одним часом своего времени, чтобы удвоить ваш доход или получить сразу 100 у.е.
Какая мысль у Вас проскользнула  при этом?  Дело в том, что  рациональные мысли  всегда ищут подтверждения. По сути, мы ищем объяснения, чтобы понять все, что мы переживаем в жизни. Люди  захотят сделать для вас больше, если вы им дадите на это причину, даже если причина совершенно незначительная.
Как применить на практике?
Создавая предложение, с которым нужно «провзаимодействовать» (оставить данные, подписаться на рассылку), создайте убедительный  чек-лист  причин и результатов, которые  получит подписчик и закрепите его призывом к действию.

5. Расскажите историю

Мы все любим истории. С их помощью мы из поколения в поколение передаем различные важные послания. Почему? Потому, что  это  эмоциональный триггер, а люди достаточно эмоциональны.
Психологи прекрасно знают, что 95% познавательного процесса проходят на уровне бессознательного, эмоциональной составляющей мозга.

Рассказ историй или, как называют сейчас, «Story-теллинг» активизирует  те части мозга, которые связанные со зрением, вкусом, звуком и движением. Другими словами, вы получаете  некий опыт без непосредственного взаимодействия с ним.
Рассказ словесно перемещает  нас в мир истории и влияет на  эмоциональную составляющую мышления, которая, между прочим, тесно связана с тем, совершим ли мы покупку.  Вот тут вы, как владелец бизнеса, должны принять решение.


Как применить на практике?
Вспомните компанию Red Bull. Обращали ли вы внимание на их рекламу?
Их продукт — фактически это энергетик, но их  бренд говорит своей аудитории не о нем, а о том, как исследовать новое и расширять грани возможностей человеческого потенциала.
Они  построили бренд, который общается с аудиторией не путем призыва, а путем рассказанных историй.

6. Упростите Ваше решение

Денил Кахнеман, физиолог и лауреат нобелевской премии в одной из своих книг написал  о том, что общий закон  наименьших усилий  применяется  как к когнитивным, так и физическим нагрузкам. Закон говорит о том, что если есть несколько способов достижения одной и той же цели, люди выберут тот курс, который потребует от них меньше  усилий. Хочется отметить, что в экономическом понимании  действия, усилие —  это стоимость, а  приобретение навыков определяется балансом выгод и расходов.  Ведь лень находится глубоко внутри нас.
Как применить на практике?
Напитайте этот физиологический триггер, создав нетворкинг или партнерскую программу, которой вашей аудитории будет легко и удобно следовать. Покажите им, как ваш продукт  помогает достичь результата с минимальными усилиями. Предложите  простое решение Вашей аудитории на их «фронт енде» и научите тому, что им нужно сделать на «бэк енде».

7. Создайте общего врага

Создайте общего врага и вступите в союз с вашими последователями против него, чтобы  побудить  их  инвестировать  в ваши продукты и услуги.
У каждой аудитории есть общий враг, которые по их мнению, является причиной, по которой они  не получают желаемых результатов.
Как  это работает на практике?

Если вернуться к таким брендам, которые занимаются разработкой, к примеру, мобильных устройств  на перевес  десктопным, можно сказать,  что  их бренды помогают объединить вокруг себя группы людей — противников «стационарной жизни».
Стоит заметить, что так называемый «общий враг» не всегда является вашим конкурентом.
С этим триггером стоит быть аккуратным, чтобы  не создать среду враждебную именно вашему бренду.

8. Вдохновляйте  любознательность

Наша любознательность вдохновляет нас на  действия. Она повышает  активность в тех участках мозга, которые тоже связаны с удовольствием.
Включение  триггера, связанного с любопытством и любознательностью, побуждает Ваших подписчиков открывать ваши письма, делиться контентом и покупать.

Как применить на практике?
Есть много способов удовлетворить любопытство вашей аудитории. Чтобы успешно использовать этот триггер, объедините  любопытство  с другими  триггерами, о которых шла речь выше. Например, дайте возможность клиенту прийти к состоянию,  в котором они ощутят достижение  желаемого результата или  оставят свою боль  позади, благодаря Вашему продукту или услугам.    Также   можно  прибегнуть к  обратному  приему, когда вы говорите своей аудитории  не делать чего-то, что вызывает неподдельный интерес.  К примеру самые  высокие рейтинги среди открываемости писем  имели заголовки «Это худшее, что могло случиться с вами».

 9.  Создайте интригу или предвкушение

Создайте мнение о вашем бренде, услугах или товаре  на рынке. Заинтригуйте  ваших потенциальных клиентов тем, что можете предложить. У крупных брендов даже существуют целые порталы, сайты, предназначенные  для того,чтобы  слух о продукте расходился еще  до его выхода в свет.
Как применить на практике?
Предвкушение, как и новизна, входит в категорию триггеров, которые действуют на центр удовольствия в мозге. Создавая  ожидание,  вы ассоциируете мысли ваших клиентов  с эмоцией, которая в конечном  итоге приведет к покупке.
Используйте для этого бизнес страницы, группы и сообщества в соцсетях. Говорите больше и чаще  о возможностях своего продукта или идеи.

10. Социальное подтверждение

Тут  все очевидно. Люди социальные существа и часто мы смотрим на таких же, окружающих нас, людей прежде, чем принять решение.
Как применить на практике?
Покажите вашей аудитории то, как реагируют на ваши продукты или услуги клиенты. Продемонстрируйте то, сколько человек  использует ваши услуги и какие результаты они получили за все время. Если среди ваших  партнеров и клиентов есть  СМИ или  лидеры мнений из разных ниш, обязательно используйте их логотипы (конечно с их предварительного согласия), чтобы показать надежность  и доверие к вашему бренду.

11. Создавайте новые источники  значимости для ваших клиентов

Потребность чувствовать себя значимым является неотъемлемой частью многих из нас. МВМ как и Тони Роббинс считает, что это одно из шести базовых потребностей человека.
Как применить на практике?
Дайте возможность вашему клиенту почувствовать себя значимым, сообщив ему об этом, к примеру в письме.  Используйте этот триггер в своем e-mail маркетинге и  клиент-сервисе. Получив  звонок или  очередное письмо  с благодарностью, клиент всегда будет  ощущать свою значимость «в глазах» бренда, а вы получите постоянного покупателя ваших услуг.
Кстати, некоторые  банки  используют  этот триггер  обеспечивая своих клиентов дополнительными продуктами банка. Они награждают пользователей своих услуг бонусами  и широкими границами кредитных лимитов. Разработав физическую программу лояльности для ваших клиентов, вы также заставляете включить у них этот эмоциональный триггер.

12. Ощущение дефицита

Так  случилось, что если того, что позволяет ощутить себя значимым мало, тем больше людей начинает это ценить и стараются неким образом приобрести.
Как применить на практике?
Чтобы правильно использовать дефицит в маркетинге, исключите возможность создать изобилие в умах ваших потенциальных клиентов. Либо  поддерживайте дефицит,  либо постепенно увеличивайте  уровень сознательности, не раскрывая его полностью перед вашей аудиторией раньше  времени.
Кстати,  работу  этого триггера хорошо отражает  скорость принятия решения, когда продукт, который вы предложили имеет  ограничение  по времени покупки (таймеры на специальных предложениях).

13. Построение  противоречий

Противоречия повышают уровень обсуждений, делая выше уровень вовлечения вашей аудитории в бренд. Оно не  только  побуждает  интерес, но и включает такой триггер, как злость. А злость  -это самая эффективная эмоция в создании вирального контента.
Как применить на практике?
Периодически используйте этот триггер в заголовках и подзаголовках ваших статей.
Часть вашего контента может содержать темы, которые  в некотором смысле создадут поляризацию во мнениях среди ваших  будущих клиентов. Используйте это осторожно, но не старайтесь апеллировать ко всем сразу.

Удачи!

 

С уважением,
Артем Нестеренко!
 

АРТЕМ НЕСТЕРЕНКО
АРТЕМ НЕСТЕРЕНКО

Интернет-маркетолог. Основатель бизнес-сообщества MBM

No Comments Yet

Leave a Reply

Your email address will not be published.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>